Como funciona a segmentação psicográfica?

Quando estamos a planear uma campanha de email marketing, a segmentação é um dos elementos-chave a ter em conta para garantir que a mensagem chega ao público certo e para aumentar a taxa de conversão.

De entre os vários tipos de opções disponíveis, hoje vamos falar sobre a segmentação psicográfica, uma das que permite entender melhor os clientes e englobar tanto os hábitos de compra como a sua personalidade, estilo de vida ou interesses dos clientes.

Segmentação Psicográfica – O que é e como funciona?

Quando chega a altura de direcionar uma campanha para um público-alvo específico, a segmentação psicográfica é uma das opções mais completas e globais que pode escolher.

Esta permite aprender mais sobre as motivações e hábitos dos clientes, permitindo dividi-los com base em traços psicológicos que podem influenciar os seus comportamentos de compra.

Para isso, este tipo de segmentação utiliza os dados psicográficos para determinar como diferentes grupos de indivíduos pensam.

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Quais são os dados psicográficos?

Para que seja possível realizar uma segmentação psicográfica, são utilizados diversos dados que descrevem o estilo de vida, as opiniões e os valores do possível cliente.

São exemplo os seguintes dados:

  • Perfis de personalidade, incluindo alterações na personalidade ao longo do tempo.
  • Dados de estilo de vida e relacionados a influenciadores e ícones de estilo de vida.
  • Interesses capturados on-line com cookies.
  • Opiniões, atitudes e crenças capturadas nas redes sociais, questionários e jogos.
  • Valores que refletem a associação organizacional, a vida profissional e as associações familiares.

Para captar estas informações, são utilizadas as seguintes fontes:

  • Pesquisas
  • Focus Group
  • Pesquisas de mercado
  • Redes sociais
  • Entrevistas
  • Recuperação de dados de terceiros
  • Análise de sites
  • Questionários

Quais as várias variáveis da segmentação psicográfica?

Existem diversas variáveis que influenciam o comportamento do consumidor e que são consideradas para construir uma segmentação psicográfica.

Estas são a Personalidade, o Estilo de vida, o Status Social, as Atividades, Interesses e Opiniões e as Atitudes.

Personalidade

Esta variável avalia os traços de personalidade das pessoas de forma a agrupá-las em fatores que influenciem a tomada de decisão na compra.

Como traço de personalidade, é avaliado se a pessoa é criativa, introvertida/extrovertida, amigável, solidária, entre outros.

Estilo de vida

Outro parâmetro a avaliar é o estilo de vida de cada possível comprador. Saber se é desportista, se tem leva a alimentação ao detalhe ou se conduz todos os dias permite saber quais as necessidades e que tipo de produtos é que cada utilizador valoriza.

Desta forma, é possível apresentar determinado produto a quem o valoriza ou está em fase de procura pelo mesmo.

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Status social

A classe social pode ser outro fator importante para perceber a disponibilidade de compra de um utilizador.

Ao saber se a pessoa pertence a uma classe mais alta ou mais baixa, permite prever o tipo de produtos que consome e limitar as campanhas ao tipo de perfil que interessa.

Por exemplo, se uma marca vende produtos de luxo, deve apontar a sua estratégia de comunicação a pessoas de classe social mais altas que deverão ter maior disponibilidade financeira para adquirir.

Atividades, interesses e opiniões

Outro fator importante para a segmentação são os interesses e gostos de cada pessoa.

Saber se a pessoa gosta de música, de correr, de jogar futebol ou de cozinhas ajuda a perceber que produtos sugerir. No entanto, saber que determinada pessoa não gosto de um clube de futebol ajuda também a limitar as comunicações.

Atitudes

Por fim, temos as atitudes e valores de cada pessoa. Ao saber o que cada pessoa gosto ou não gosta, permite também saber quais os melhores produtos a apresentar.

Se alguém adora cães ou gatos tem muito mais probabilidade de comprar produtos dedicados a animais de estimação.

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Quais os prós e contras da segmentação psicográfica

Ao reunir todas as variáveis da segmentação psicográfica, conseguimos conhecer e perceber os gostos e hábitos de cada pessoa e agrupar os seus gostos e tendências de compra.

Desta forma, conseguimos assim segmentar os vários públicos de forma a saber a quem devemos apresentar determinado produto ou serviço e direcionar a nossa estratégia de comunicação para quem é mais propício a comprar.

No entanto, como tudo, existem alguns prós e contras na utilização deste tipo de segmentação.

Vantagens

Com a segmentação psicográfica consegue direcionar as suas campanhas para um público específico e aumentar as probabilidades de conversão.

Além disso, pode ainda conhecer com maior detalhe os seus clientes, saber em que ponto do funil de compra estão e saber se há possibilidade de realizar cross selling com outro tipo de produtos.

Contras

Como contras, destaca-se o facto dos dados necessários à segmentação psicográfica serem caros, demorados e difíceis de reunir.

Na maior parte dos casos são utilizadas pesquisas de mercados ou inquéritos, algo que nem todas as empresas conseguem realizar ou ter acesso.

Além disso, a análise psicográfica, embora bastante completa, pode levar a tirar algumas conclusões que poderão não ser reais e levar a que as pessoas possam não ficar muito satisfeitas.

Algumas recomendações para utilizar a segmentação psicográfica no seu negócio

  • Comece por analisar quais pontos de contacto que tem com os clientes e onde pode reunir dados -Existem certamente diversos tipos de locais onde consegue reunir informações sobre os seus clientes. Redes sociais, formulários ou chats no website, dados do Google Analytics, historial de compras dos utilizadores ou mesmo plataformas de marketing como o Mailchimp. Reveja os dados fornecidos por cada e comece a identificar os diferentes hábitos de cada pessoa.
  • Faça inquéritos e entrevistas aos seus clientes – Aproveite os contactos gerados pelo seu negócio, quer de pedidos de informação como de compras e lance inquéritos e questionários para saber os seus interesses, hábitos ou opinião sobre a experiência de compra com a sua empresa.
  • Combine os dados e utilize software que apoiem na gestão de clientes – Identifique as várias fontes de dados e combine-os para conhecer em maior detalhe os seus clientes e mercado. Para isso, pode usar um CRM ou plataformas como o Mailchimp que permitem reunir dados de vários locais e analisar detalhadamente cada cliente para saber que comunicações deve enviar.
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